この記事で分かること
- 坪当たり粗利を「人時粗利×投入人時密度」の2つに分け、店舗間の差が人の稼ぎ方か、面積に対する人員の厚みかを切り分ける考え方
- 売場面積・延べ人時・粗利・家賃・人件費から、店舗ごとの坪当たり貢献利益を並べる店舗採算の分解表と、チェーン平均との差異分解の検算
- 改善・見直し・要観察に店舗を振り分ける手順と、定義違いの比較や売上の混在を避けるための月次KPI定義書の作り方
想定読者：小売・外食・サービス業の経営企画・FP&A担当者、店舗別の採算表を作る立場の方、出店・改装・人員配置の議論に数字を出す方
前提知識：売上総利益（粗利）の意味と、四則演算による指標の計算。Excelの知識は不要です。
結論：坪当たり粗利は「人 の稼ぎ方」と「人 員の厚み」に分けて読みます
既存店の売上が同程度でも、店舗ごとの利益は大きく違うことがあります。このとき、坪当たり売上の順位だけで店舗の優劣を決めると、人を厚く配置して売上を作っている店や、家賃の重い店を高く評価してしまいます。面積と人員のどちらに原因があるかを切り分けるには、売上ではなく売上総利益
坪当たり粗利の恒等式
坪当たり粗利（千円/坪）＝人時粗利（円/人時）×投入人時密度（人時/坪）÷1,000
人時粗利＝粗利÷延べ人時 ／ 投入人時密度＝延べ人時÷売場面積
（粗利÷延べ人時）×（延べ人時÷売場面積）の延べ人時が約分されるため、常に成り立ちます。
人時粗利は、店舗で働いた1時間当たりに稼いだ粗利です。商品構成、客単価、回転、作業の効率といった「人の稼ぎ方」が表れます。投入人時密度は、1坪当たりに何時間分の人員を置いているかで、「面積に対する人員の厚み」を表します。同じ坪当たり粗利でも、人時粗利が高くて密度が低い店と、人時粗利が低くて密度が高い店では、打ち手がまったく違います。
本記事は、人時当たりの指標を粗利で定義します。既存記事のうち、ドライバー型の事業計画をExcelで作る手順は人時生産性を売上高÷総労働時間（人時売上高）で定義しており、労働生産性（従業員1人当たりの付加価値）は付加価値ベースです。人時生産性の定義は企業によって異なるため、数字を見るときは定義を確認してください。また、既存店売上高伸び率は同じ店舗の前年との比較で、本記事は期間を固定して店舗どうしを比べる点が異なります。
以下の数値は、すべて学習用の架空事例です。地方・郊外を中心に飲食と物販を併営する中堅チェーンA社の直営5店舗（駅前型2、ロードサイド型2、商業施設内1）を、20X1年度の1年間・金額は千円で置いています。
指標の定義：分子と分母を先に決めます
面積当たり売上は、売上を店舗面積で割る指標です。Corporate Finance Institute（CFI）は、小売スペース当たりの売上高という定義を示し、同業他社や他の指標と比べて評価すべきだと説明しています。1本記事は分子を粗利に置き換えて人時で2つに分ける形を編集部が整理したもので、CFIの記事は粗利・人時・家賃には触れていません。分子に粗利を使うのは原価率の違いを除くためで、値引・廃棄・棚卸差異の扱いは全店で揃えます。分子は店舗の売場で生まれたものに限り、ECやデリバリー、外販は除きます。CFIも、オンライン販売を併用する会社では効率を正しく測れないと指摘しています。2
面積には、売場面積、客席を含む営業面積、厨房・バックヤードまで含む延床面積があります。e-Stat（政府統計の総合窓口）の項目定義では、売場面積は「商品を販売するために実際に使用する売場の延べ床面積」で、飲食部門（食堂、喫茶）、事務室、倉庫、通路などは含まず、持ち帰りの販売額が多いファーストフード店はカウンターを含むとされています。3これは統計調査の定義で、自社の指標が同じである必要はありません。客席を入れるかを決めて全店で揃えることが大切で、設例は客席と売場の合計（厨房・バックヤードを除く）で、統計上の売場面積より広い範囲ですが、以下では社内の呼び方として「売場面積」と書きます。
人時は延べ労働時間です。厚生労働省の毎月勤労統計調査の用語の解説では、実労働時間数は休憩時間を給与支給の有無にかかわらず除き、総実労働時間は所定内と所定外の合計とされています。4設例の人時は、この考え方に倣い、店舗で働いた社員・パート・アルバイトの実労働時間（休憩を除き、開店準備と閉店後の作業を含む）の合計とし、本部の支援工数は含めません。含めるなら定義書に書きます。管理会計上の工夫であり、財務会計上の要請ではありません。
店舗実務では面積に坪が使われ、本記事も社内管理の単位として坪で書きます。換算は慣行上1坪＝約3.3058㎡です（25坪は約82.6㎡）。計量法は、面積を含む物象の状態の量について法定計量単位以外を取引又は証明に用いてはならないと定め（第8条第1項。2026年10月時点）、別表第一は面積の単位を平方メートルとしています。5賃貸借契約書のように取引又は証明に当たり得る書類では㎡を基本にして坪は参考として添えるのが安全側で、社内管理にどこまで適用されるかは個別の判断になるため、本記事では判断しません。
店舗採算の分解表を作る
入力値は図表1の上段のとおりです。人件費は、延べ人時に人件費単価1,300円/人時を全店共通で掛けた値です（社会保険料などの会社負担を含む仮定で、実際は店舗や雇用形態で異なります）。家賃は年間の実績で、施設E店は売上連動の歩合賃料
簡易な店舗貢献利益
貢献利益＝粗利－人件費－家賃（光熱費・消耗品・減価償却・本部費は含めない簡易な定義）
| 項目 | 駅前A店 | 駅前B店 | ロードC店 | ロードD店 | 施設E店 | チェーン全体 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 入力値（20X1年度の1年間） | ||||||
| 売場面積（坪） | 25 | 30 | 80 | 125 | 40 | 300 |
| 売上高（千円） | 105,000 | 138,000 | 176,000 | 185,000 | 125,000 | 729,000 |
| 売上総利益＝粗利（千円） | 63,000 | 85,200 | 108,800 | 115,000 | 76,800 | 448,800 |
| 延べ実労働人時（人時） | 22,500 | 21,300 | 27,200 | 25,000 | 24,000 | 120,000 |
| 年間家賃（千円） | 12,000 | 12,600 | 14,400 | 18,000 | 26,400 | 83,400 |
| 人件費＝人時×1,300円（千円） | 29,250 | 27,690 | 35,360 | 32,500 | 31,200 | 156,000 |
| 計算結果 | ||||||
| 坪当たり売上（千円/坪） | 4,200 | 4,600 | 2,200 | 1,480 | 3,125 | 2,430 |
| 坪当たり粗利（千円/坪） | 2,520 | 2,840 | 1,360 | 920 | 1,920 | 1,496 |
| 人時売上（円/人時）※四捨五入 | 4,667 | 6,479 | 6,471 | 7,400 | 5,208 | 6,075 |
| 人時粗利（円/人時） | 2,800 | 4,000 | 4,000 | 4,600 | 3,200 | 3,740 |
| 投入人時密度（人時/坪） | 900 | 710 | 340 | 200 | 600 | 400 |
| 坪当たり家賃（千円/坪） | 480 | 420 | 180 | 144 | 660 | 278 |
| 坪当たり人件費（千円/坪） | 1,170 | 923 | 442 | 260 | 780 | 520 |
| 坪当たり貢献利益（千円/坪） | 870 | 1,497 | 738 | 516 | 480 | 698 |
| 貢献利益（千円） | 21,750 | 44,910 | 59,040 | 64,500 | 19,200 | 209,400 |
駅前A店で確認します。坪当たり粗利は63,000千円÷25坪＝2,520千円/坪、人時粗利は63,000千円÷22,500人時＝2,800円/人時、投入人時密度は22,500人時÷25坪＝900人時/坪で、2,800×900÷1,000＝2,520と恒等式に一致します。貢献利益は63,000－29,250－12,000＝21,750千円（870千円/坪）です。チェーン全体は合計から求め、粗利合計448,800千円÷人時合計120,000人時＝3,740円/人時です。
読み取れることは3つです。第1に、坪当たり売上3位の施設E店（3,125千円/坪）は、坪当たり貢献利益では最下位の480千円/坪で、順位が入れ替わります。坪当たり家賃660千円が重く、人時粗利も平均を下回るためです。第2に、貢献利益の総額が最大のロードD店（64,500千円）は、坪当たりでは516千円/坪で4位です。第3に、人時粗利が最も低い駅前A店（2,800円）が、坪当たり貢献利益では2位（870千円/坪）です。
人時粗利と人件費単価から判断線を引く
人時粗利は人件費単価と比べると意味が分かります。人件費÷粗利は人件費単価÷人時粗利に等しく、駅前A店は1,300÷2,800＝46.4％、チェーン全体は1,300÷3,740＝34.8％です（付加価値が分母の労働分配率とは別の比率です）。
店舗が人件費と家賃を賄うための人時粗利の下限は、「粗利≧人件費＋家賃」を延べ人時で割って書き直した次の式で求まります。
家賃と人件費を賄う最低の人時粗利
人時粗利の下限＝人件費単価＋家賃÷延べ人時＝人件費単価＋坪当たり家賃÷投入人時密度
駅前A店は1,300＋480,000円÷900＝1,833円、施設E店は1,300＋660,000円÷600＝2,400円です（480千円・660千円は坪当たり家賃）。実際の人時粗利との差は駅前A店が967円、施設E店が800円で、5店舗とも下限を上回り、施設E店の余裕が最小です。図表2は、横軸に投入人時密度、縦軸に人時粗利を取り、チェーン平均の家賃（278千円/坪）で引いた下限の曲線と、坪当たり粗利がチェーン平均（1,496千円/坪）に等しい曲線を重ねました。
平均線より上側の店が、坪当たり粗利でチェーン平均を上回ります。駅前A店・駅前B店・施設E店は上側、ロードC店（340人時、4,000円）とロードD店（200人時、4,600円）は下側で、ロードD店は人時粗利が最高でも密度が低く、平均線の下にあります。斜線は下限の下側で、5店舗は外にあります。最終的な判定は、各店の家賃で引いた各店の下限で行います。
増員の判断には、平均ではなく追加分を使います。1人時を追加すると人件費単価の1,300円が増えるため、追加の1人時が生む追加の粗利が1,300円を超えれば、粗利の段階では見合います。人員を増やして売上が増えたという因果は、仮説として扱います。
チェーン平均との差を2つの要因に分ける
店舗の坪当たり粗利とチェーン平均の差は、次のように2つに分けます。
差異分解（単位：千円/坪）
平均との差＝（店舗の人時粗利－平均の人時粗利）×平均の密度÷1,000＋（店舗の密度－平均の密度）×店舗の人時粗利÷1,000
前半が人の稼ぎ方の差、後半が人員の厚みの差です。駅前A店は、前半が（2,800－3,740）×400÷1,000＝－376.0、後半が（900－400）×2,800÷1,000＝＋1,400.0で、合計の＋1,024.0は坪当たり粗利の差（2,520－1,496）と一致します。5店舗の結果は図表3です。
| 店舗 | 坪当たり粗利 | 平均との差 | 人時粗利の差による部分 | 投入人時密度の差による部分 | 検算：2つの部分の合計 |
|---|---|---|---|---|---|
| 駅前A店 | 2,520 | +1,024.0 | −376.0 | +1,400.0 | +1,024.0 |
| 駅前B店 | 2,840 | +1,344.0 | +104.0 | +1,240.0 | +1,344.0 |
| ロードC店 | 1,360 | −136.0 | +104.0 | −240.0 | −136.0 |
| ロードD店 | 920 | −576.0 | +344.0 | −920.0 | −576.0 |
| 施設E店 | 1,920 | +424.0 | −216.0 | +640.0 | +424.0 |
| チェーン全体（平均） | 1,496 | － | － | － | － |
駅前A店は、人時粗利の差が－376.0でも、密度が900人時と平均の2.25倍あるため、密度の差が＋1,400.0となり、平均を1,024千円上回ります。ロードD店は、人時粗利の差が＋344.0とチェーンで最も高い一方、密度が200人時と平均の半分で、密度の差が－920.0となり、平均を576千円下回ります。ロードC店は密度の低さ（－240.0）が人時粗利の高さ（＋104.0）を打ち消しています。
この分解は計算の順序に依存します。密度の差を平均の人時粗利で、人時粗利の差を店舗の密度で評価する逆の順序では、駅前A店は＋1,870.0と－846.0になり、配分は変わっても合計は＋1,024.0です。配分の大きさは目安として読んでください。また、密度が高いから坪当たり粗利が高いという関係は並びを表すだけで、人を厚く置いたから売上が伸びたのか、売上が多いから人を置いているのかは、この表からは分かりません。
店舗を振り分ける手順
振り分けは次の順で行います。第1に、全店で面積・人時・粗利の定義が揃っているかを確かめます。第2に、図表1のように指標を計算します。第3に、各店の人時粗利と坪当たり貢献利益を、チェーン平均（3,740円/人時、698千円/坪）と比べます。設例では、人時粗利・坪当たり貢献利益の順に、駅前A店は－25.1％・＋24.6％、駅前B店は＋7.0％・＋114.5％、ロードC店は＋7.0％・＋5.7％、ロードD店は＋23.0％・－26.1％、施設E店は－14.4％・－31.2％です。第4に、図表4で区分します。
| 区分 | 判定の条件 | 設例の該当店 | 最初に確認する項目 |
|---|---|---|---|
| 維持 | 坪当たり貢献利益が平均より高く、人時粗利が平均より低くない | 駅前B店 | 好調の条件（賃料改定の時期、時間帯への依存）が続くか |
| 改善（人員配置） | 坪当たり貢献利益は高いが、人時粗利が平均より低い | 駅前A店 | 時間帯別の人時と売上の対応、閑散時間帯の最少配置人数 |
| 改善（面積・レイアウト） | 人時粗利は平均以上だが、坪当たり貢献利益が平均より低い | ロードD店 | 客席・売場の時間帯別の稼働、面積の転用・縮小の可否 |
| 見直し | 人時粗利も坪当たり貢献利益も平均より低い | 施設E店 | 家賃条件（固定・歩合・契約期間）、立地・商圏、業態の変更余地 |
| 要観察 | 両方の指標がチェーン平均の±10％以内 | ロードC店 | 月次の推移と、季節要因・一時的な要因の有無 |
図表4は、最初に確認する項目を示すものです。人時粗利が低い駅前A店は、減員を決める前に時間帯別の人時と売上の対応を見ます。ロードD店は、客席や売場の時間帯別の使われ方を見ます。「見直し」は閉店ではなく、家賃条件、業態、商品構成を含めて再検討する区分です。保証金、原状回復、雇用、ブランドへの影響は坪効率と人時粗利には現れないため、閉店のような判断を本表だけで決めてはいけません。
指標の限界とよくある間違い
まず、定義の違う数字は比べません。他社の公表値と自社の坪当たり粗利を並べても意味がなく、売場面積か営業面積か、人時にパート・アルバイトや所定外を含めるか、本部の工数を含めるかを確かめます。次に、立地・業態・ピーク時間帯の違いです。売上が集中する時間帯や曜日は店舗ごとに異なり、必要な人員の厚みも変わるため、密度の適正水準は店舗ごとに違います。設例の比較は、相対的な位置を知る手段です。
売上で比べると、飲食と物販の粗利率の差が結果に混ざります。1年分の数字は季節や改装、臨時休業の影響を含むため、月次では直近12か月と前年同月を併用します。在庫に投じた資金の効率は別の軸で、GMROI
月次KPIとして運用する定義書の作り方
月次で追うなら、数字より先に定義書を作ります。入れる項目は、指標名と計算式、分子に含めるもの・除くもの、面積の定義、人時の範囲、データの出所、集計期間と更新頻度、責任者、区分の閾値の8つです。月次の値は単位に期間を書き（千円/坪/月）、閾値（設例では±10％）を変えたら日付と理由を残します。KPIツリー
実務チェックリスト
- 全店で面積の定義（売場・営業・延床のどれか、客席の扱い）が同じか
- 分子が店舗売上・店舗粗利に限られ、EC・デリバリー・外販が分けられているか
- 人時が実労働時間（休憩を除く）で集計され、パート・アルバイト・所定外が含まれているか。本部工数の扱いが明記されているか
- チェーン平均を、店舗値の単純平均ではなく合計値から計算しているか
- 差異分解の2つの要因の合計が、坪当たり粗利の差と一致しているか
- 区分は最初に確認する項目を出すためのもので、閉店や減員の結論ではないと関係者に伝わっているか
よくある質問（F AQ）
店舗の人時粗利が人件費単価の1,300円を下回ったら、どう読みますか。
粗利のすべてを人件費に充てても足りず、家賃を払う前の段階で貢献利益がマイナスです。ただし、開店直後や臨時休業など、一時的な要因の可能性もあります。単月の値で結論を出さず、直近12か月と時間帯別の内訳を確認してください。
歩合賃料を含む店は、家賃を売上で変動させて判断線を引き直すべきですか。
判断線は、実績の家賃で引くのが基本です。ただし、売上が増えると歩合分で家賃も増えるため、増員で売上を増やす判断では、追加の売上に対する歩合負担も差し引いて、追加の粗利を見積もります。
まとめ
坪当たり粗利は、人時粗利と投入人時密度の積に分けられます。設例では、駅前A店の高い坪効率は人員の厚みで、ロードD店の低い坪効率は面積に対する人員の薄さで説明されました。原因を数字にして最初に確認する項目を決めれば、面積と人員のどちらから手を付けるかを説明できます。前提は、定義の統一、売上の混在の排除、因果を仮説として扱うことです。
脚注
- Corporate Finance Institute「Sales per Square Foot」「What is Sales per Square Foot?」「Importance of Sales per Square Foot」。小売スペース当たりの売上高という定義と、同業他社や他の指標と比べて評価するという説明（参考文献 R1。一般的な概念の参考で、日本の制度・統計の根拠ではない）。↩
- Corporate Finance Institute「Sales per Square Foot」「Main Disadvantage of the Sales per Square Foot Metric」。オンライン店舗を併用する会社では、この指標が効率を正しく測れないという説明（参考文献 R1。訳・要約は編集部）。↩
- e-Stat（政府統計の総合窓口）「売場面積」の項目定義（定義単位項目ID 40180）。売場面積を「商品を販売するために実際に使用する売場の延べ床面積」とし、飲食部門・事務室・倉庫・通路等を含めず、持ち帰り販売額が多いファーストフード店はカウンターを含めると記載。項目の使用履歴には商業統計調査と商業動態統計調査が含まれる（参考文献 R2。一部は要約）。↩
- 厚生労働省「毎月勤労統計調査（全国調査・地方調査） 用語の解説」の「実労働時間数、出勤日数」「総実労働時間」。休憩時間は給与支給の有無にかかわらず除かれ、総実労働時間は所定内労働時間と所定外労働時間の合計と記載（参考文献 R3。要約）。↩
- 計量法（平成4年法律第51号）第2条第1項第1号（物象の状態の量に「面積」を掲げる）、第8条第1項（「法定計量単位以外の計量単位…は、第二条第一項第一号に掲げる物象の状態の量について、取引又は証明に用いてはならない。」）、別表第一（面積の計量単位は平方メートル）。2026年10月にe-Gov法令検索のデータで確認（参考文献 R4）。坪を取引・証明に用いられるかについての所管官庁の個別見解は、本記事では確認していない。↩
参考文献（2 026年10月確認）
- R1 Corporate Finance Institute「Sales per Square Foot」 corporatefinanceinstitute.com （面積当たり売上の一般的な定義・使い方・限界の参考。参照箇所：定義、Importance、Main Disadvantage の各節。脚注1・2 の根拠。閲覧日：2026年10月10日。取得テキストは2026年10月2日取得）
- R2 e-Stat
（政 府統計の総合窓口）「売 場面積」項目定義 e-stat.go.jp （参照箇所：定義および含める・含めないものの記載。脚注3 の根拠。閲覧日：2026年10月10日） - R3 厚生労働省
「毎 月勤労統計調査（全 国調査・地方調査） 用語の解説」 mhlw.go.jp （参照箇所：「実労働時間数、出勤日数」「総実労働時間」。脚注4 の根拠。閲覧日：2026年10月10日） - R4 計量法
（平 成4年法律第51号） e-Gov法令検索 laws.e-gov.go.jp （参照箇所：第2条第1項第1号、第8条第1項、別表第一。脚注5 の根拠。閲覧日：2026年10月10日）
※本記事は教育目的の一般的な解説であり、法務・税務・投資助言ではありません。設例は理解のための学習用の架空事例であり、実在の企業・案件とは関係ありません。
