ドライバー型の事業計画をExcelで作る｜店舗数×客数×客単価から損益・人員・投資計画までつなぐ【構築】

はじめに：なぜ「ドライバーから組む」事業計画が必要なのか

多店舗展開する事業の5か年計画を作るとき、いきなりセルに「売上 5億円」「10億円」と入力していく人はいません。それでは経営会議で「なぜ来期は8億円なのか」と聞かれた瞬間に答えられなくなります。実務で作る事業計画は、出店数・既存店の客数・客単価・人時生産性といった「動かせる前提（ドライバー）」から売上や人員を逆算する、ドライバーベース・プランニングという手法で組み立てます。前提を1つ変えれば、売上も人員も投資額も連動して動く。これが売上ドライバー設計の考え方そのものです。

この手法は予測手法の1つで、トップダウンやボトムアップと並ぶ選択肢です。「店舗数×1店舗あたりの稼ぐ力」という構造がはっきりした多店舗ビジネスでは、最も検証しやすい方法になります。中期経営計画の策定プロセス全体は別記事に譲り、本チュートリアルは「シートをどう組むか」という実装部分に絞ります。

Excelの基本操作（数式の入れ方・フィルハンドル・青字ルール）が不安な方は、先にDCF構築チュートリアルのSTEP 0「Excel準備運動」を済ませてから戻ってくると迷いません。

完成形の全体像

このモデルは「Driver（入力）」と「Calc（計算）」の2枚のシートで作ります。Driverシートの数字を1つ変えると、Calcシートの5年分がすべて連動する構造です。

1ドライバーシートを作る①：基本10個の前提（目安8分）

目的：これから使う数字を1か所に集めます。あとで「シナリオを積極案に変えたら」「人時生産性が上がったら」と遊ぶときも、触るのはこのシートだけです。

用語メモ：客単価は「客1人が1回あたり支払う金額の平均」です。ここでは1店舗・年間の客数と掛け合わせて、1店舗のフル稼働時の年間売上を作ります。

2ドライバーシートを作る②：出店シナリオとCHOOSEによる切替（目安10分）

目的：新店を毎年何店出すかは、経営会議で最初に割れる論点です。保守・標準・積極の3案をあらかじめ全部シートに書いておき、C17の数字を変えるだけでモデル全体が切り替わる仕組みを作ります。

つまずき：CHOOSEの結果が思った値にならない場合、まずC17の数字（1〜3の整数か）を確認してください。C17に0以下や4以上を入れると#VALUE!エラーになります。

3計算シートで店舗数をロールフォワードする（目安7分）

目的：Calcシートで、Driverシートの数字を実際の年次計算に変換していきます。まず店舗数です。「期首店舗数＋新店舗数＝期末店舗数」、そして今期の期末店舗数が来期の期首店舗数になる、という単純なロールフォワードです。

進捗チェック（2割）：D16が12、H16が23になっていれば店舗数のロールフォワードは正しく組めています。

4客単価×客数で売上を作る、新店は月数按分（目安10分）

目的：期首から営業していた「既存店」はフル12か月分、その年に開店した「新店」は稼働した月数分だけ売上を計上します。ここを分けずにフル年間売上を計上してしまうと、開店した年の売上が過大になります。

5人員計画を人時生産性から逆算する（目安10分）

目的：多くの初心者が「人件費＝人数×平均給与」と決め打ちしてしまいますが、これでは売上が伸びても人員計画が自動で追随しません。実務では人時生産性（本記事では人時売上高＝売上高÷総労働時間と定義）から、必要な労働時間・人件費・人数を逆算します。小売・飲食では粗利高÷人時で定義することもあるため、関連指標の労働生産性（1人あたり付加価値）とあわせて社内の定義を確認してください。人員計画・人件費モデリングの基本形をドライバー式に落とし込む部分です。

つまずき：D26でROUNDUPを使わず単純な割り算のままにすると、人員計画に「52.88人」のような小数の人が登場してしまいます。人数は必ず整数に切り上げる約束にしてください。

6出店投資・減価償却・家賃をつなぎ、営業利益を出す（目安10分）

目的：新店の投資（内装・設備）は、減価償却として複数年に費用化されます。「投資額」と「減価償却費」を混同しないことがポイントです。

7妥当性チェック行を作り、5年分を並べて完成させる（目安8分）

目的：数式が正しく組めていても、前提の置き方自体が非現実的なら意味がありません。事業計画の精査で必ず確認される「1店舗あたり売上」「人件費率」のような指標行を自分のモデルにも入れておきます。

遊んでみる：前提を動かす実験3つ

完成したモデルは前提を動かして初めて道具になります。Driverシートの数字だけを変え、Calcシートが連動する様子を確認してください。

• 実験①：シナリオを積極案に切り替えたら？　Driver!C17を2（標準）→3（積極）に変更。FY5の期末店舗数は23店→31店、FY5の売上高は1,042,965,000円→1,382,535,000円に増えます。出店ペースの違いが5年でどれほどの差になるかが一目で分かります。
• 実験②：新店の立ち上がりが早かったら？　Driver!C16（新店の稼働月数）を6→9か月に変更。FY1の売上高は475,952,400円→497,586,600円（+21,634,200円）に増えます。新店2店分の稼働期間が3か月延びた効果です。
• 実験③：人時生産性が改善したら？　Driver!C10を5,000円→5,500円に変更。FY5の必要人員は116人→106人に減り、人件費は292,030,200円→265,482,000円に下がります。人件費率（38行目）も28.0%→25.5%に下がり、生産性改善が利益率にそのまま効くことが確認できます。実験が終わったら数値を元に戻してください。

よくあるミス

• 新店の月数按分を忘れ、開店した年もフル12か月分の売上・家賃を計上してしまう。その年の計画が過大になります。
• CHOOSEの引数の順番（保守・標準・積極）とC17の番号（1・2・3）の対応がずれている。切り替えても数字が変わらないときは真っ先に疑う場所です。
• 必要人員（26行目）でROUNDUPをかけ忘れ、「52.88人」のような小数の人員計画になってしまう。
• 新店舗数の累計（29行目）をロールフォワードにせず、毎年の新店舗数だけを参照してしまい、減価償却費が増え続けない。
• Driverシートへの参照で$を付け忘れ、右へコピーしたときに参照セルがずれてしまう。

よくある質問（FAQ）

まとめ

• ドライバー型の事業計画は、Driver（入力）シートとCalc（計算）シートを分け、出店数・客数・客単価・人時生産性から売上・人員・投資を逆算する構造で作る。
• 新店と既存店を分け、開店した年だけ稼働月数で按分することが、過大な売上・家賃計上を防ぐカギになる。人員計画は人時生産性から逆算し、ROUNDUPで整数化する。
• 完成後は妥当性チェック行（人件費率・1店舗あたり売上）で計画の健全性を確認し、シナリオ切替（CHOOSE）で前提の幅を経営会議の議論に持ち込める形にする。

出典・参考（2026年9月確認）

本記事の設例（店舗数・客単価・客数・人時生産性などの数値）はすべて説明用の仮設例であり、特定の企業・チェーンの実データではありません。統計・制度に関する記述は含まれないため、出典リストはありません。

※本記事は教育目的の一般的な解説であり、法務・税務・投資助言ではありません。設例は理解のための仮設例です。