この記事で分かること
- ディールソーシングにおけるプロプライエタリー案件とオークション案件の違い
- 取得倍率にどれだけ差が出るかを整数設例で確認する方法
- PEファンドの案件発掘力（ソーシング力）が重視される理由
- 日本のミドルマーケットでのソーシング実務（2026年7月時点）
30秒で分かる定義
ディールソーシング（Deal Sourcing: Proprietary vs. Auction、読み方：でぃーるそーしんぐ）とは、PEファンドが投資機会を得る経路を、入札形式のオークション案件と、独自ネットワークで相対交渉する非公開のプロプライエタリー案件に大別する分類です。後者は競争が少なく有利な条件を得やすいため、多くのPEファンドがプロプライエタリー案件比率の高さを差別化要因として訴求します。
なぜ実務で重要なのか
PEにとっては、ソーシング力（独自の案件発掘ネットワーク）そのものが差別化要因かつ競争優位の源泉です。LPは、GPのプロプライエタリー案件比率を、募集資料やDDの際に必ず確認する指標の一つとします。独立系スポンサーにとっては、常設ファンドを持たない分、質の高い相対案件をどれだけ発掘できるかが事業の生命線になります。
計算式（または仕組み）
数式ではなく、2つの経路の違いを比較表で整理します。
| 項目 | オークション案件 | プロプライエタリー案件 |
|---|---|---|
| 入口 | FAが主催する入札プロセス | 独自ネットワークでの相対交渉 |
| 競争環境 | 複数の候補者が競合 | 単独交渉が中心 |
| 取得倍率 | 競争により相対的に高め | 相対的に低め・条件面の自由度も高い |
整数設例で確認する
設例（架空数値・単位：百万円、EBITDA1,000で同水準の事業を持つ2社を比較）。
- オークション案件：6社が入札し、競争の結果、落札倍率8.5倍でEV ＝ 1,000 × 8.5 ＝ 8,500
- プロプライエタリー案件：独自ネットワークでの相対交渉により倍率6.5倍でEV ＝ 1,000 × 6.5 ＝ 6,500
同水準の事業でも、競争環境の有無だけで取得EVに2,000（差分倍率2.0倍相当）の差が生じ得ることが分かります。この差はPEファンドのリターンに直結するため、プロプライエタリー案件の発掘力が競争優位として重視されます。
案件プロセス上の位置付け
オークション案件では、FAが設計したプロセスレターに従い、一次意向表明・二次入札・最終交渉という定型的な手順を踏みます。プロプライエタリー案件では、こうした定型プロセスを経ず、投資仮説の構築から独占交渉権の取得まで、PE側が案件の進め方を主導できる自由度の高さが特徴です。
財務モデル・Excelでの使い方
案件パイプライン管理シートでは、各案件をソーシング経路（オークション／プロプライエタリー）で分類し、経路別の投資実行率（打診から実行に至った比率）と実現倍率を集計します。GPの実績訴求資料では、この集計データをもとにプロプライエタリー案件比率を算出し、ソーシング力の裏付けとして提示するのが一般的です。
実務家が確認するポイントとよくある誤解
- 誤解「プロプライエタリー案件なら必ず割安に買える」→ 正しくは、競争がない分、売り手が納得する価格水準を独自に見極める必要があり、情報の非対称性から適正価格を見誤るリスクも伴います。
- 誤解「オークション案件は避けるべき」→ 正しくは、オークション案件は情報開示が整備されておりDDが進めやすいという利点もあり、案件の性質に応じて双方に一長一短があります。
- 確認ポイント：GPが訴求する「プロプライエタリー案件比率」の算定基準（本当に単独交渉だったか、実質的には限定的な入札だったか）を確認します。
日本実務での扱い
（2026年7月時点）日本のミドルマーケットでは、後継者不在の中小企業のオーナーへの直接アプローチや、地域金融機関・会計事務所とのネットワークを通じたプロプライエタリー案件のソーシングが、国内PEファームの重要な差別化要因になっています。事業承継案件では、オーナーが公開入札を望まないケースも多く、相対でのソーシング力が案件獲得の成否を左右する傾向が強い市場です。
面接・モデルテストで問われるポイント
Q：PEファンドがプロプライエタリー案件を重視する理由を説明してください。
「競争環境がない分、取得倍率を相対的に押さえられ、投資条件（独占交渉期間、スケジュール等）の設計自由度も高いためです。同じ事業でもオークションと相対では取得価格に大きな差が生じ得るため、独自のソーシングネットワークを持つことがPEファンドのリターンに直結する競争優位になります。」
よくある質問（FAQ）
Q. プロプライエタリー案件はどうやって見つけますか？
A. 業界人脈、地域金融機関・会計事務所・弁護士等の紹介ネットワーク、既存投資先の取引先とのつながり、経営者コミュニティへの継続的なアプローチなど、地道な関係構築の積み重ねが基本です。
Q. オークション案件でも独占交渉権を得られることはありますか？
A. あります。入札プロセスの中で最有力候補として選ばれれば、その後の最終交渉段階で独占交渉権が付与され、実質的にプロプライエタリーに近い状況で交渉できることがあります。
出典・参考（2026-07-25確認）
- 一般社団法人日本プライベート・エクイティ協会（JPEA） https://japanpea.or.jp/
- 経済産業省・中小企業庁「事業承継ガイドライン（第3版）」（2022年3月） https://www.chusho.meti.go.jp/
※本記事は教育目的の一般的な解説であり、法務・税務・投資助言ではありません。設例は理解のための架空数値です。